15年4月份一次偶然的机会，从好知网上面了解到了暖石，一个不忽悠的营销课程。首屏推荐！

 好知网出品一向不错，抱着试试看的态度，试听了几节课程。没想到几节课下来，竟都说中了心中的迷惑，暖石告诉我，营销不是做所谓大创意，吸引一时的关注，带来并没什么卵用的流量，更不是为了KPI欺骗客户成交的手段。而是一套系统科学的方法论！

我一直在寻找正是这么一套课程，不仅仅能教会我技能，更会传递给我互联网思维、做事的方法！一拍即合，虽然当时月薪仅2000元，但仍然咬牙充值会员，当时我觉得，花钱买的是我的未来。既然付费了，就把知识学回来！

（后来才明白，营销真正的价值在于思维、考虑问题的方法，而不只是做好执行，市面上能教你写软文、做SEM、做微信的数不胜数，却找不到可以技能结合思维，反馈来验证结果的整套方法论，做营销、说到底就是卖自己的思维，没有自己独立的思考，，注定只是一个螺丝钉，执行的工具而已，我只是觉得我的时间很值钱，远比课程价格值钱）

看暖石的前50节课是一件很有意思的事情，你会发现张君老师教授前50节课的语气远没现在这般笃定（笑~）言语中充满着谦虚，时时透露出我曾经是市场总监，你们可以信任我。现在张君老师的语气转身一变，俨然一副霸道总裁口吻，再不提曾经的市场总监的梗，自信而坚定（偷笑~）

当时的课程，每个对应的能力都不太一样，比如微信实操的，比较好理解，注重实操的过程，机械的复制，属于最简单技术。

但学习文案课程就听得一头雾水了，以前感觉文案是个很高大上的技能，是得有很多知识储备才能去碰的技能，简直忌讳如深。学习了暖石，发现原来写文案，也是一步步的分解步骤，全都是套路，课程是听完了，文案依旧写的一塌糊涂，但至少暖石让我开始尝试去做这件事情了（直到今天，我文案依旧写的不咋样，但文案是个伴随一生的技能，随着生活阅历的增加，技能的丰富，只要脑海有营销思维，时间长了，自然就积累了一定的能力了。等真正了解文案思维：计划→受众→卖点→渠道→文案→修饰→完成、以后其实写文案就是一步一步细化的过程，把每个细节弄清楚了，符合用户心智的文案也就写的差不多了。）

在学习了暖石文案篇与工具篇以后，我发送10000份EDM邮件给目标客户。

结果：为我带来了6个咨询、2个到访及一个签约，直接带来提成2500元。并得到主管认可，报销邮件费用，作为私人营销手段，平均每个月收入至少增加1000         

邮件样式链接：会话界面回复【飞月案例】4个字获取。

我都做了什么准备工作：

1. 通过混入目标客户QQ群，利用Q群导出软件，把所有群成员导出，储备子弹（共7个楼盘，储备了1W+的业主名单）

2. 收集楼盘与户型信息，制作对应方案

3. 重新制作头图，并利用PS与活动页面结合，编辑文案

4. 制作了2版邮件标题，并进行测试

5. 挑选EDM投放平台（暖石介绍的免费邮件营销工具“Mailchimp”学习成本高，而我选择了带有模板的付费平台邮件SUBMAIL，50元/2W次，界面友好，且带有数据反馈）

6. 数据回收→调优标题与内容

后续：先进次尝到了营销的甜头，学习的第三个月。我又优化了样式，一切都是为了吸引点击，进入网站这个转化入口。不期待在邮件上能把事情说明白。

结果：据了解，销售部至今在沿用以下模板，转化率增长至千分之4  相当于一万个客户里面有40个主动留下注册信息的，相比逐个打电话高效多了。

6月份，暖石更新了营销工具课程，里面就有介绍H5制作工具，刷完以后又按耐不住了，既然我是设计出身，既然有工具，为什么不能自己制作呢？

一言不合，说干就干~

结果：投入公众号、设计师转发及地推投放，一个小区为我带来10几个报名信息、共几十个到访及N个签约，直接带来提成超过2万元。

成为公司名人，成功获得老板的关注。获取H5制作大师称号(笑~）平均每个月收入至少增加1000

H5链接：会话界面回复【飞月案例】4个字获取。

我都做了些什么：

1. 与50个用户1对1沟通，决定制作一款H5技能解决他们的常规提问，又能体现产品核心优势，说干就干

2. 与部门领导碰头，敲定业主真实需求（得不到领导支持，做了也不好有数据反馈，一定得带上她）

3. 设计页面逻辑（当时还不会用axure画原型，只用了简单的纸、笔）

4. 找素材、找先进案例、整套UI设计、切图、制造H5动效、内部测试、投入公众号、地推投放、设计师转发，回收数据、内容调优。

5. (这个真个艰苦的过程，我再也不想做第二遍了，前前后后花了10多天的时间，1个人当3个人用！脑容量不够了）

6. 当时没有AB测试的概念，不然效果可能会更好。

7. 选择适合的小区，以及阅读率较高时段推送，8:00点

8. 数据回收→调优标题与内容

后续：后续H5热度急速下降，基本上1个月以后，就没有什么效果了，反而不想EDM这么稳定

由于上一版做的实在太累了，做怕了。不过后期又为当地最火的小区，做了一版定制版的，第二次制作，技能方面都很娴熟了，就把更多的精力放在了推敲文案与效果呈现上面。

效果碍于人群定位太细分，转化效果反而还没有上版效果好，不过文案推敲与内容制作的过程很享受，老板完全放权让我制作，作为曾经的设（hui)计(tu)师(yuan)，没有领导指手画脚的感觉超好~        

H5第二版链接：会话界面回复【飞月案例】4个字获取。

学习了暖石5个月后，掌握了渠道投放与数据分析的技能，在公司刷够了成就，接下来应该就是挑战小BOOS晋级了~

机会说来就来！公司决定开始在百度做关键字竞价，他们惊讶的发现，公司那个不起眼的小（ku）弟（li），居然懂得如此高深的技术，而且还这么了解公司的产品，决心让我一试。

结果：薪资从2000涨到了6000，成功晋升为推（da)广(za）专员   月均投放费用（5W）

从无关轻重的基层员（da)工(za)成为高级专（da）员（za）越来越多需要对接的事情，人脉突然就广了！

开始拥有独立负责项目的部分权限，学会了网站运营的基本能力

我都做了些什么：

1. 百度账户结构的设置、单元的组建、关键字的部署，引流效果的测试、检测搜索词与投放词是否匹配、调整匹配方式等等

2. 网站内容的更新与整理

3. 投放消费数据的回收与整理、分析与调整（苦逼的我，开始都是用百度统计，后来学了GA以后，已经各种嫌弃）

4. 开始与其他部门的同事频繁对接，赖于性格好，又平（ren）易（qi）近（tun）人（sheng）同事感情相处不错，现在都有很多挂念的

5. 与集体总部的同事对话，建立起友好关系（感谢这个人，要没有你，我不知道还在哪里打杂...)

6. 形成数据化思维，开始学会以数据说话

后续：总结这段时间的缺点，就是太关注“术”的层面了，天天专研着新技术，什么SEO作弊、SEM速成、迷信关键字质量度

完全忘了站在用户的角度去想问题，从来没考虑过引流进来了以后的行为，把GA分析当摆设。

回想起那段时间，像打了鸡血一样研究技术，但做营销是天生就得横向发展的职位，进深相当有限，必然要往管理方面拓展，才可能有阶级性跨越，然而当初太迷信技术。

做表格的能力倒是变强了不少...总的来说，对这段时间的自己不够满意        

从15年4月至16年1月——学习暖石10个月

3月份，正式进入了集团网站运营事业部。负责广州、杭州、合肥、兰州、西宁5个城市的推广投放。

刷完暖石的销售页写作课程后，决定自己策划一版销售页，耗时5天终于完成，注册率提高了100%

结果：薪资从6000涨到了9000，成功晋升为SEM专员   月均投放费用（10W）—月均运营流量（5W)

从地方专员成为了集团专员，全权负责广州、杭州、合肥、兰州、西宁，5个城市推广投放，为业绩负责。

从单独投放百度，至增加360、搜狗、神马、广点通、智汇推、粉丝通、今日头条、UC、一点咨询、zaker等渠道的整合投放

开始站在集团的角度去考虑问题，尝试与分公司调配资源，收集用户信息，配合我投放的数据反馈与效果实现。

独立策划了3月份销售页，月注册信息增长100%、月业绩增长40%

我都做了些什么事情：

1. 我开始关注流量的质量，尝试回收每个渠道的流量表现，UV转化率、UV价值、抵达率、跳出率等表现

2. 我开始关注渠道整合营销的效果，及渠道背后的人群特质，从GA“辅助价”值更多的了解多渠道配合的真实价值，1+1〉2

3. 要求各当地对接人，查阅合同资料，通过基础资料，整理出用户画像（性别、年龄、面积、签单额、到访次数等数据，制作出用户比例，针对性调整页面）

4. 利用axure，独立策划了广州3——5月份的销售页。销售页从以往的0.03%转化率增长至0.07%。

5. 月均注册信息增长100%、月均业绩增长40%、费效比下降50%

6. 积极参与品牌战略方案分享，并按照营销思维，提出适当的想法。

7. 每日整理当地对接人提交的销售数据，从中找出问题，并利用集团资源协助解决。

抽样了100份网站签约客户合同，利用收集的用户信息，收集如下资料。

• 核心用户在30—40岁区间

• 本地人占比仅23%，外地人占比为59%

• 付费用户男性比例占73%，但到访统计是55开.

• 签约均单价格为13.4W，在当地市场定位中高端

结合以上数据反馈，大致核心用户人群，为35岁的中产收入家庭，家庭年收入在20万—35万，外地人为主，男性决策。

得知这些以后，就能猜测用户需求点。修改点如下：
1.追求品质的生活，而非促销的优惠，页面更多的呈现产品独特优势
2.客户的时间很值钱，能帮他们省时间，相当于省钱
3.男性为最终决策者，男性思维都偏理想思考，所以页面文案风格也带有明显的逻辑感

后续：先进次从页面的构想至原型搭建、文案撰写、前后反复修改了4次。

附活动页面：会话界面回复【飞月案例】4个字获取。

摒弃了以往强调促销优惠的做法，尝试按照暖石销售页逻辑所教，用大篇幅介绍产品独特优势，小篇幅引导转化。

先进次制作销售页，一定程度来说，得罪了不少人，抢了别人的活做。（还好领导也很开明，只是暗示我要做好本分工作，在分工明细的公司，跨界真是需要承担风险）

从15年4月至今，学习暖石14个月。

进入集团工作的第三个月至今，机缘巧合下，负责北京投放的同事离职了，领导安排我全权负责北京市的投放。
刚好学习了暖石的“如何制作合适的工作报告”刚好就马上能用上了
感谢领导的信任，以下的关键数据都给我隐藏了。还有一些数据，即使知道了，也抄不来~

结果：薪资从9000额外增加了1000绩效（KPI达标才能拿），成功晋升为北京SEM专员   能控制的投放费用增加了800%，月均投放费用（80W+）—月均运营流量（40W+)

职务没有变化，但手上能控制的费用增加了，全权负责北京、广州、杭州、合肥、兰州、西宁，青岛 7个城市推广投放，为业绩负责。

从单独投放百度，至增加360、搜狗、神马、广点通、智汇推、粉丝通、今日头条、UC、一点咨询、zaker等渠道的整合投放

每天消耗2万多的推广费，让我承受了很多其他部门的压力，老大、策划、客服、设计师完不成KPI都轮流着来找我...

责任越大，能力越大，每天汇报当天工作，被推着成长。而流量的暴增，也让我做很多数据测试，都能迅速得到结果。

分析了各渠道的投放效果，包括抵达率、UV转化、派单成本等。

后续：在GA里面发现ZAKER渠道人群85%以上的都是使用的IOS设备、而今日头条的人群则非常广而杂、一点资讯都是屌丝用户群体居多，UC浏览器是学生时代的产物，人群以学生为主。

北京的获客渠道非常的多，有17个渠道，渠道与渠道之间都是互相转化的，至今也没想出很好的办法统计渠道的真实贡献，这真是个十分头疼的事情...
直到发文今天，依然在梳理前人留下的数据为己用，和北京各部门同事协调，明显感觉自己的数据清洗、分析能力不足，正在努力提升中...

【几点分享】

1、我运气确实不错，有这么多好机会都刚好砸到我头上了，但其实我想说的是，，每一次的机遇，其实都是挑战，只是我通过暖石刚好做好了准备而已。

2、法无禁止即可为，一家公司只要没有阻力阻碍你的成长，其实都算好公司，没必要天天看着别人家的怎么样，其实更多时候跳来跳去都是坑...

3、善待每一个帮助过你的人，即使他们还留在原地，但至少途中推过你一把，一辈子这么长，别让帮助过你的人心寒。有时候过年一些红包，过节一些小零食足以~

4、尊重知识、我学习属于冲动型，想到就想去做~一言不合就学画画、学吉他、学摄影~别管能坚持多久，付费以后就肉疼了!（觉得浪费无所谓的请联系我~）

5、来了帝都才发现，学历真的是筛选人才最快速的办法，高学历和努力、往往并不冲突...学历不够，就尝试降维打击把.

6、不要七天都在工作，也不要天天闷在家里，脑袋会生锈

7、大部分的成功离不开三要素，资金、知识、人脉。

【一些感悟】

要不是暖石，我转行互联网，可能从起步就坚持不下去了，期望会在公司里面有人带着你成长的同学，建议较好别想。公司会教会你一些基本技能，而这些技能都是很容易被复制的，并不属于你的核心竞争力，记得当初刚上班时，每天吃完饭就回公司刷暖石。每天回到家都是11点。父母认定我肯定在外面厮混，他们才不相信我一个连书都读不好的熊孩子，工作上会这么认真，天天加班。其实能做的这个份上，无非两点。

1、认可暖石的教学理念，只学有用的（能用的），人一定可以通过学习改变命运，这句话听着特别鸡汤，鸡皮疙瘩起一身，但确实很有营养...

2、都是被逼的，毫无做互联网经营，拿着个大专文凭，再不努力就只能搬砖咯...

3、随着暖石内容的一步步完善，知识结构逐渐完善。当埋头做事太久了，暖石可以提醒你，多抬头看看天~

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